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后危机时代惠普商台的拓展之道

2019-04-11 02:20:16来源:励志吧0次阅读

时间:2010年12月15日下午14::00

地址:北京市海淀区丹棱街3号中国电子大厦B座11层IT168北京视频中心

主持:张志恒 IT168副总编

嘉宾:周信宏 中国惠普副总裁、信息产品集团台式机业务部总经理

曹伟 北京丰腾恒业总经理、惠普商台明星渠道商

张志恒:各位观众大家好。渠道建设在惠普商用台式机的推广和发展中占有重要地位。针对商务台式机的特殊应用环境,行业拓展和深入区域一直是惠普商用台式机发展的大方向。中国市场环境复杂,广阔性与多样性并存,对商用台式机产品的需求也是多种多样。惠普商用台式机的推广更加依赖覆盖全国各级市场的渠道伙伴。而在发展形势依然不明朗的后危机时代,惠普商台不仅仅关注渠道伙伴的自身的发展和壮大,更前瞻性地对渠道伙伴所面对的客户投入更多的关注和研究。

同时,随着国家调整经济结构动作的加快,越来越多的中小型企业开始如雨后春笋般涌现,他们对商用台式机有非常强的需求。

在这个后危机时代,我们请来了两位嘉宾,跟我们一同分析 后危机时代惠普商台的拓展之道 。今天请到两位嘉宾分别是:中国惠普副总裁、信息产品集团台式机业务部总经理周信宏先生。

周信宏:IT168的各位观众,大家好。

张志恒:还有惠普商台明星渠道商、北京丰腾恒业总经理曹伟先生。

曹伟:各位观众大家好。

张志恒:我们开始讨论的话题。我们先从一个令人高兴的角度切入。我刚刚看到惠普第四季度财报。从财报来看,惠普商台,包括整个台式机的表现非常好,周总有没有对过去一年发展的评价分享一下呢?

周信宏:从全球角度看,惠普在2010财年应收1260亿美元,比2009财年涨了10%左右。信息产品集团(PSG)全球营收103亿美元,同比增长4%。其中台式机增长了14%。这样的数字让我们看到,在台式机业务上,不仅在全球,还是在中国,我们都取得了令人振奋的成果。我们整个在台式机业务的销售上,或者渠道拓展上,我们在中国市场达到的成绩是令人满意的。去年一整年我们惠普商台在中国市场的渠道建设方面,拓展到了690个城市,覆盖10000个渠道商。接下来,在新的一年里,我们渠道拓展会向2000个县、10000个乡镇迈进。取得这个成绩,我要向我们过去跟我们一起合作的渠道合作伙伴说声 谢谢 ,向他们表达我们诚挚的谢意。他们是与我们台式机共同成长的重要的合作伙伴,包括在座的曹总。

张志恒:2010年是经济危机之后复苏的非常关键的一年。作为一个大品牌厂商,惠普也做了非常多的努力,包括提供了非常多元化的产品和服务,也包括对渠道伙伴的支持。正是这样的原因,各方同心协力,惠普才能发展的更好。周总,有没有这样的经验介绍一下呢?

周信宏:针对惠普商台,在2010年3月,惠普商台举办了以 简化IT 为商务策略的新品发布会。我们发现,在后危机时代,整个客户环境在获得资源、资金上都有一些难度,于是我们已经定义好,我们在会上提出的口号是 简化IT ,基本上是说我们希望我们的用户,行业用户能够在有限的资源下,发挥IT投资的效益。针对渠道建设,我们也在今年开始有一些新的做法,包括开始贯彻并深化惠普的 全程助力学院 还有 远航计划 ,加强经销商的培训,协助他们往解决方案、销售产品转型迈进,也包括提供产品之外的、更优质的服务。这样的好处是,从这个转型的过程中,我们发现有不少渠道伙伴在正在茁壮成长。因为这样的合作铜版纸供应
,跟我们一起成长的经营渠道伙伴们提升了盈利能力,也增加了他们的抗风险能力,我觉得这是个双赢的做法。

张志恒:曹总率领的公司是非常出色的一个公司,能不能介绍一下丰腾恒业呢?

曹伟:丰腾恒业之前是康柏的代理商。康柏和惠普合并之后我们成为惠普的代理商。我们公司的发展也可以说是惠普发展的缩影。我们的经营范围包括惠普商台、瘦客户机、服务器等一系列产品和方案,其中商台占的比例大概接近50%。我们已经连续几年保持大概20%的增长速度。在这个增长速度下,公司整体还是在稳步的向前发展。公司覆盖的范围主要是在北京地区,我们的客户分为两大类。一类是行业客户,一类是中小企业客户。行业客户主要集中在教育和酒店这两个行业,而中小企业占客户的比例比较大,大概占到六成左右。到现在,丰腾恒业基本已经完全脱离了只卖硬件的服务方式。在惠普的渠道政策的指导下,公司和业务员的自身能力逐渐开始提升,我们已经开始逐步在卖一些解决方案。

张志恒:只单纯销售硬件到销售解决方案,这二者有没有特别明显的区别呢?

曹伟:区别是很明显的,首要的区别是为客户带来体验是不一样的,换句话说,我们在客户心中的价值比起原来有很大的提升,这也增加了客户的黏着度,这是其一。其二,我们业务员的素质和公司管理水平也提升了一个层次,盈利能力有了很好的增长。回头客的比例在增加。

张志恒:可以说是IT销售意识转变之后带来的业务增长动力。

曹伟:是。

张志恒:感谢曹总。从一个单纯销售硬件向销售服务转变过程中,渠道伙伴应该还是有很多需要改进和学习的地方。我手里拿到了一个非常用心制作的册子,名字叫《惠普商用渠道成长宝典》洒水车厂家
。我在访谈之前细细的看了一下,里面讲述了非常多的故事,是我们惠普商台的经销商和渠道商和惠普之间的合作故事。周总,能不能向我们介绍这个《宝典》推出的初衷是什么?是不是想帮助渠道商有更好的发展?

周信宏:我们考虑到中国市场的独特性,包括它的广阔性、多样性并存的局面。在渠道拓展的过程中,我们发现整个市场需求也是多种多样的。在这样的情况下,我们发现在渠道拓展的时候,我们更应该把一些好的和渠道合作伙伴一起奋斗、经营的成长案例,点点滴滴记录下来。我们发现这样的访谈其实是相当有趣而且是有意义的,因为我们了解到了各家渠道商的成长过程都不尽相同。这个渠道宣传项目是今年年初开始做的。但谈到渠道拓展工作,惠普商台早应该在2006年开始的,那时候我们关注的是三、四级城市的增长,今年,我们已经把所有的三、四级城市所有的地域全部覆盖了。所以本册子主要讲述惠普商台针对四到六级城市的渠道拓展故事,我们把渠道商招募过来,记录他发展转型的历程。这本册子列举了22家跟我们一起合作的渠道商,记录了他们独特的成长经验。同时不只是把他们经营的案例汇总,我们也聘请一些渠道和营销领域的专家做一些点评,分享各个区合作伙伴的成长经验。

举个例子说,在陕西安康,我们有一个渠道伙伴叫安康嘉源电子,通过我们的 雷达站 的渠道销售中心(他们获得了一家客户的采购消息),嘉源经理联合惠普公司,与惠普商台西北区的销售人员一起拜访客户、为客户定制产品解决方案,让客户看到惠普产品的优势。这样的例子也发生在其他区域里。比如,贵州黔南州都匀红旗的经理,把惠普商台产品亲自带到客户面前拆卸,告诉客户这是惠普的产品(让客户亲自见证惠普产品的质量)。

我们将渠道伙伴的成功推广经验汇集起来,介绍给更多的渠道合作伙伴、代理商,期待我们与他们以及他们之间多一些经验分享、多一些交流。通过《宝典》我们想带给渠道伙伴的启示是,除了从产品本身的质量和技术外,在应用跟卖点上是可以增加附加价值的。在整个渠道拓展的历程中我们发现,惠普商台是需要一支强有力的经营团队跟我们配合,才能把对商业用户的服务做到位,进而提升客户对品牌的忠诚度。所以我们推出了做这本册子,因为除了我们的产品外,我们非常重视和我们的渠道合作伙伴进行交流。

张志恒:其实这应该是一个双赢的过程,我们越去精耕细作渠道的建设,反馈过来的信息越有价值。周总早是做产品的,现在对产品也非常关注。您有没有发现越是四、六级城市、越是中小企业中比较小的企业,对产品精细化要求越强,会对某一个方面特别关注?我们在2010年、2011年有没有针对这些需求的产品推出?

周信宏:其实产品设计上我们特别关注几个重点,比如在产品的可管理性上,安全性上下功夫,比如瘦客户机这款产品。还有对产品在绿色节能上跟应用上的创新。后面两者是近几年的产品发展趋势,比如客户要求产品的节能性(很高)。从上到下政府都提倡产品的环保,而惠普都在配合 产品设计上使用的材料都是可回收再利用,我们的产品都包含了可回收再利用的设计,搭配电子产品回收再利用的计划,以相应政府的号召。应用上,针对中小企业,我们结合渠道合作伙伴,提供一站式的服务,不是只有纯硬件的销售。从渠道策略上,我们的做法还是一样维持不变的 更加深入区域,深入到各个城市的用户,联合渠道伙伴,把我们的产品带到他们面前。代理商、经销商可以面向客户,我们希望通过他们把我们的好产品、好服务推荐给企业客户,协助企业一起经营、成长。

张志恒:这是典型的惠普风格,除了的产品,还联动渠道,让产品推广获得爆发式的增长。曹总在业务发展过程中,从分析客户的需求角度,得到过惠普的帮助么?有没有案例?

曹伟:首先,在产品上,周总也讲了,惠普为经销商提供了很多解决方案。真正在我们转型过程中,我们发现中小企业客户实际上面临两个问题,一个是真正的需求是什么,有时候他自己并不是挖掘的很清晰,需要我们去帮他们挖掘、梳理。第二,用户自己可能准备了一套方案,但他的方案可能不是全覆盖到了各种方面。比如我们经常发现,安全问题方面用户考虑的不是很周全,还有环保问题、系统后期服务运营成本。针对这几点,惠普商台都有很好的针对性的解决方案。在产品的解决方案方面,惠普会指导我们,我们也可以直接传递到客户,很容易把这些问题解决了。这是产品方面的做法。另外,从销售方面来讲,惠普的 雷达站 是一个很好的销售模式,使我们可能不是立刻发现的客户需求信息被反复的发掘,这对我们和客户来说都是高效率的模式。因为我们的客户比较小,而且每次的数量都不是很多,所以这种案例就非常多。

张志恒:您觉得近一年发展里,惠普给予您公司的帮助起到多大作用呢?

曹伟:我认为是这样,不仅仅是今年,因为我们是代理惠普产品的代理商,惠普的文化、方法都已经深入公司正版摇钱树捕鱼游戏
,而且我们已经把这种文化在向外传播。我有一个观点 代理商不光传播产品,也在传播先进的理念和先进的管理方式。有一个案例,曾经有一个租赁公司的客户,在跟他们接触后,我们发现他们还在使用原始的计划书的管理,后来我们的业务员帮助他们做了一个新的计划表格,把我们从惠普学来成功的管理经验推荐给客户,这个举动对他们有很大的帮助。惠普就是这样潜移默化的影响着我们的公司,同时我们把这些从惠普学到的先进方式传导到客户,这样形成一个良性的纽带作用,其中也提升了我们的自身价值。

张志恒:自上而下地影响客户,并且会越来越专业,客户满意度越来越高。

曹伟:尤其是惠普的 雷达站 ,对我们服务一些小客户有很大的帮助。

张志恒:惠普 雷达站 是一个区别于其他厂商的概念,能不能介绍一下 雷达站 ?

曹伟: 雷达站 实际上是这样一个模式:我们会把发现的潜在客户的信息反馈到惠普,惠普的专业的人员会跟踪客户了解反馈。有了结果后,我们和惠普双方再去共同挖掘客户需求、提供更专业的服务。

张志恒:就像惠普有一支专门的客服,跟您一起配合。

周信宏:好比空军先行,陆军垫后,立体的作战配合。

张志恒:这是一个全方位配合的过程,很有意思。那曹总在 战争的前线 ,有没有发现现在商用台式机的客户对哪些功能非常需要呢?

曹伟:我们面对中小企业客户比较多,中小企业客户有很大的特点 十个客户可能有八种需求,他们这种个性非常强。所以针对这些客户,我们认为要提供不同的方案,尤其首先要关注他的需求到底是什么,是计算速度还是存储量?还是交换速度?我觉得理清这个问题之后,就会给他非常优质的方案。其次,中小企业对成本问题看的比较重一些,但实际上有些时候你要跟他反复论证,他们追求的成本是一时的购买成本还是长期综合的成本?我觉得要跟这样的用户深层探讨的话,我觉得后面还有很多话题可以跟用户沟通的。

张志恒:至少您提到有定制化问题。

曹伟:也有安全问题,其实惠普产品有很多独特性,包括我们的HP Compaq 8000 Elite产品。中小企业安全问题实际上并不是我们考虑的络安全,有些时候工作环境的安全性都不是有保障的。所以惠普商台在设计时也关注安全性,有对硬件保护的设置,这样的产品和方案对用户来讲都是令他们很感兴趣的。

张志恒:需求越来越细、越来越具体化、越来越杂乱无章,这对惠普是一个非常大的考验,惠普是全球的集团,我不知道周总有没有什么新产品战略或者这一年以来的经验跟我们分享。

周信宏:针对中小企业商用用户,惠普2007年底就开始推出 全程助力 计划,我们是有章法一步步往前走的。我们从产品的IT生命周期开始,把从产品选择、使用、保护、过渡的需求点传授给用户,教他们在选IT产品的时候,应该从哪些角度考虑。在2008年,我们成立了 全程助力学院 ,把惠普的思路带给用户,并引入精英合作伙伴,进行方案的设计和销售。2009年,我们开始把范围扩大到精英合作的代理商上,目前全国覆盖的合作代理商有1500家左右。关于 远航计划 ,我们把经销商的销售方式从首先卖硬件转向卖服务、卖解决方案的销售,提升他抗风险的能力。今年,经过一步步发展过之后,我们梳理了好的经验,成立了 惠商时空 站。这个站选了40多个竞销方案,同时也把一些他们经营思路,比如四大经营思路、十六种行业模式,各个行业他们比较切实可行的放在这个站上。目前这个站的注册中小企业用户有40万。这是一个纯粹公益性质的站,纯粹提供给中小企业服务,提供给我们的合作伙伴代理商。站上面提供了不少优惠,比如对于络广告的优惠,带给中小企业一些实惠,甚至免费取得一些服务。这是除了产品之外,我们多做的一些、非常实用的站。

产品上来看,我觉得除了价格,品牌也很重要,比如我们在品牌上的投入。你会看到,惠普这个品牌的打造,包括我们对商用渠道伙伴的协助都是很花了很大力气的。另外在服务上的提升,商用市场做的还是很到位的,包括产品和前端后端的串联。我们一直在关注产品销售的情况,遇到问题我们要用什么方法快地解决。因为我们发现大部分的企业用户在购买和应用IT产品的时候,不单是纯粹购买的角度上考虑的,还有总体成本的考量。而大部分成本是购买这台PC机之后对其的维护所花费的,这时候反而更需要我刚才提到的手段帮助他们。产品研发方面,我们还会推出中国本地化的产品,包括美国总部的全球研发中心,上海的中国研发中心,包括惠普全球实验室三层架构,都为产品设计和本地化提供保障。在中国来讲,刚才提到的我们在这几方面的投入,应该可以让包括我们的渠道伙伴、包括我们自己的内部销售人员都还是可以很有底气,我们可以在未来几年,促进商台在中国的增长。

张志恒:产品了解越来越细、越来越个性化,从产品设计变成解决方案加顾问式服务,这是惠普在整体的形象和战略上的悄悄的变化,至少是我感受到的。曹总过去几年,这种变化对您生意是不是有什么帮助?或者对您整体形象提升有什么帮助?

曹伟:有很大的帮助。实际上从产品到销售一直到市场,惠普一直在致力于中小企业解决方案的拓展,这样,我们的 武器 增加了很多,同时又有类似 雷达站 这种模式在后台支持,使我们的信心有很大的增长。所以这一年,明显感觉公司对客户端的问题的解决程度比原来高了很多,发现客户新的需求深度也比原来准确很多。沿着这个思路下去,这种模式会让我们在中小企业客户中更深入,公司价值会充分体现出来。

张志恒:您觉得今年的销售容易了还是难了呢?

曹伟:我看的是三年过程。过去三年我们都在持续增长,以30%的速度增长,还是一个很好的销售状态。而且这个比例是,生意增长大概20几个百分点,利润可能会增长30几个百分点,说明我们与惠普共同挖掘客户的时候还是增加了利润。

张志恒:我能想象到您平常工作的状态。其实近我也在一直关注DIY市场,这个市场呈现出非常严重的下滑状态,特别是配件式的DIY装机量的下滑。而整机市场,尤其是商用整机市场是迎头猛进的。这样一个结果是,做得好的会越来越好,做得累的会越来越累。我们做服务的越来越贴心,用户满意度越来越高,品牌传播度越来越强,市场反应就越来越好。您觉得支持您明年飞速发展的过程中,还需要惠普给您什么帮助吗?

曹伟:从三个角度。产品是龙头,希望惠普推出好的产品、好的解决方案。其次市场方面,需要惠普举办更多跟客户的沟通会,或者各种形式的沟通,加深对客户之间的信息交流,挖掘客户的真正需求也可以把我们的解决方案告诉他们,丰富交流方式,加大交流频率。另外也是我关心的,惠普这边对代理商员工的教育,我用的是教育而不是培训,培训是一个时间点、时间段,某种产品和某种技能的培训。而教育是持续、全方位的,以让我们的业务员能力有很大的提升,这样在未来的生意和公司运转有一个更深的帮助。

张志恒:曹总的需求更具体。周总,能不能从宏观角度、从品牌和产品整理的角度,介绍一下惠普商台明年的动作?

周信宏:其实在曹总是从对渠道合作伙伴的影响来要求我们的帮助的,而我们会把自己的产品、业务经营上的做法经营到位,把一些经验用系统化的方式包装起来,分享给我们的广大渠道合作伙伴。展望接下来的一年,我们惠普亚太区的战略会遵循我们提出的口号,就是 思考、感知、联系 。思考就是,我们要思考到整个IT生态圈,要让整个企业或者整个环境都是可持续发展的,所以接下来我们会重点关注环保、绿色、节能的理念。作为一家大型全球IT公司,惠普在节能环保上的用心很到位。在电子废弃物的回收方面,我们在今年年底会做到20亿吨的回收,其中还要做回收再利用4.5亿吨,我们会持续这样做。感知是,我们重点关注用户的体验,用户的体验好表示对我们品牌的认可,所以我们要持续把这些产品和服务做好做到位。联系是指,在未来这个络的时代,我们需要跟客户有更多联系,我们跟合作伙伴、经销商之间都要联系。我们会关注怎么去协助我们的客户,重要的是他们买了我们的产品,如何迈向络经营。在他们使用购买我们产品的同时,可以带给他额外的技术支持和经验分享。

产品策略方面,我们会坚持创新。还有,除了刚才我讲的三层架构,技术创新、设计创新和服务创新是我们会持续关注和深化的。我们会不懈地把力量专注到如何把产品做的更好,让曹总为代表的合作伙伴把产品卖的更多更广,让更多的企业享受更多的益处。渠道建设和发展方面,我们也会按照过去的思路,务实地去发展。我们会深化城市拓展,去发现新的市场、发现新的行业,用 两条腿走路 的复合拓展方式去拓展,同时希望我们在未来的新产品、新技术、新趋势中,把好的产品和服务,通过我们的渠道伙伴带到客户面前。

张志恒:我的理解是,惠普商台将会持续的耕作,包括产品的精耕细作和渠道的精耕细作。相信在2011年,我们会渐渐走出经济危机,去争取有更好的发展。我之前听一个我的老师跟我聊,所谓 危机 , 危 和 机 并存,可能过去两三年的时间,更多的是机会,但机会摆在面前不是任何一个人可以轻松得到的,更应该是精耕细作的渠道商和厂商。

好,那么今天的节目先到这里。希望更多有兴趣加入惠普的渠道队伍的伙伴来跟周总交流,也可以跟曹总的分享。谢谢各位观众,再见!

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